??? 在淡季或經(jīng)濟不景氣的時候，有些小訂單也需要做，一來增加公司銷售額度，二來增強銷售人員信心。但不管是大訂單還是小訂單，如何去做，如何發(fā)現(xiàn)隱性的客戶是關(guān)鍵。

　　【中外玩具禮品網(wǎng)】都說經(jīng)濟危機時禮品公司不好過：政府壓縮福利預(yù)算、企業(yè)降低促銷成本、連員工薪酬也在降低，這些現(xiàn)象說得都沒錯，但并不是說禮品行業(yè)就沒法做了。事實上，今年國內(nèi)的禮贈品行業(yè)整體上還是處于增長階段，這表明禮贈品的需求沒有減退，還有很大的消費潛力待挖掘。因此，有些隱性的需求是需要銷售人員去發(fā)現(xiàn)、挖掘的。主動出擊，多說一句話，多了解一個人，可能就會產(chǎn)生一筆訂單。

　　8月的某一天，公司銷售楊經(jīng)理在下班等電梯時，碰到同樓層的另一公司的員工，于是主動上前閑談。從交流中得知對方是做教育的，而且最近還要召開一個會議，憑著銷售人員的警覺性，楊經(jīng)理就多打聽了幾句，并約好第二天見面詳談。

　　第二天，楊經(jīng)理準時帶著產(chǎn)品畫冊來到隔壁的這家教育企業(yè)。交流之中，楊經(jīng)理確認了對方的身份是區(qū)域經(jīng)理，目前正在籌備區(qū)域的銷售會議，需要一些會議用品，但其沒有采購權(quán)。于是楊經(jīng)理先詳細地向其介紹了公司的基本情況、整體實力和產(chǎn)品性能，在這位朋友開始對公司產(chǎn)品有點興趣的時候，楊經(jīng)理適時地請求這位區(qū)域經(jīng)理能否引見其公司負責(zé)采購的人認識，得到了對方許可。但因采購經(jīng)理外出辦事，約定次日再拜訪。

　　第三天，楊經(jīng)理根據(jù)那家教育公司的具體情況和要開會的主題后，提前準備好了演示方案，并帶了一些樣品登門拜訪這位采購經(jīng)理。事情進展很順利，和采購經(jīng)理談完活動情況后，楊經(jīng)理具體解答了采購經(jīng)理的一些顧慮：產(chǎn)品質(zhì)量、價格以及貨期和物流保證，一筆訂單就這么成交了。后來，楊經(jīng)理與該教育公司保持不間斷的聯(lián)絡(luò)，偶爾送一份新品信息過去，工作空余簡短的閑聊，緊緊地“粘”住了這個客戶。

　　這個真實的案例與本人最近讀到的一本書《虎口奪單》類似，在“奪單”篇中主人公喬林的成功經(jīng)歷也在傳遞著一個訊息：訂單是存在的，只是要善于捕捉；人脈也是存在，只是要善于利用。銷售人員經(jīng)常要面臨著各種困惑和壓力：沒有訂單時，不知所措；有了訂單，又受到強勢品牌的擠壓和同階競品的價格擠壓；好不容易找到潛在客戶的聯(lián)絡(luò)人卻又不是掌握采購大權(quán)的關(guān)鍵人員……有時候，多說一句話，找對一個人，可能就會發(fā)現(xiàn)其中的機會，這應(yīng)該成為銷售人員的基本素質(zhì)，對市場、對需求有強烈的敏感和警覺。

　　業(yè)內(nèi)有個觀點是：禮品公司要做就做大訂單，吃定一個大客戶，客情維護好了這一年就能旱澇保收；做小訂單，一是沒利潤，二來也牽扯太多的人力物力，不值當。筆者無意否定以上觀點，但在淡季或經(jīng)濟不景氣的時候，有些小訂單也需要做，一來增加公司銷售額度，二來增強銷售人員信心。但不管是大訂單還是小訂單，如何去做，如何發(fā)現(xiàn)隱性的客戶是關(guān)鍵。（編輯：哲）