??? 批發商如何才能在市場競爭中保持自己的競爭優勢，做了10多年玩具批發業務的成都小燕子玩具商貿部經理孫小燕向記者介紹了她的秘訣：“我們做批發的，要及時發現市場將熱銷什么樣的產品，備好貨，這樣才能滿足客戶的需求。”

??? 成都最大的玩具批發市場──荷花池批發市場農歷十二才開業,像往年一樣，這天成都小燕子玩具商貿部的孫小燕經理和她的員工動手整理店鋪，準備迎接鼠年到來采購的客人。在剛剛過去的豬年，孫小燕憑借著敏銳的市場觀察力，在變形金剛和悠悠球等玩具銷售上都取得不俗成績。???

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產品豐富突顯經營特色

?? 孫小燕從1997年就開始從事玩具經營。10多年的行業經歷，使孫小燕不僅積累了豐富的營銷經驗，她的小燕子玩具商貿部在成都地區也建立起廣泛的市場網絡，這使其經營的產品能迅速鋪向市場，不少生產廠家都樂意與她合作，向她供貨。行內人士就向記者介紹：小燕子玩具商貿部誠信經營的作風，是他們放心與她合作的基礎。
??? 荷花池批發市場經營玩具的單位有40多個，而小燕子玩具商貿部展示的玩具產品琳瑯滿目，有十幾個品牌數百個品種。之所以會經營那么多的花式品種，孫小燕向記者介紹說：與南方沿海城市的同行不同，在成都經營玩具批發產品品種一定要豐富，才能吸引和維系二三線城市的客戶更多到來拿貨。而她在南方城市的朋友，不少人通常只代理一兩個品牌的玩具產品，就已經夠忙。
??? 孫小燕介紹，出現這種差異，是因為成都地區雖然玩具消費大，但批發市場輻射面并不廣，只有西藏、昆明等地。批發市場基本面對的是本地區市場，其中面對更廣泛的是農村地區，客戶需要豐富的產品，才能滿足消費者選擇產品的要求。
??? 中國的玩具產品種類繁多，分門別類十幾萬種。怎么樣才能找出能夠熱銷的產品呢？孫小燕向記者透露了她的一個秘訣，那就是時刻注視沿海地市電視臺播出的動畫片，“通常沿海城市熱播的動畫片，都能夠帶動相關玩具產品在市場上的銷售。”孫小燕舉例介紹：去年變形金剛、悠悠球就熱銷了相當一段時間。當然，這還不夠。孫小燕與全國各地的同行保持著緊密聯系，各地市場有什么變化，她第一時間就會收到信息，然后根據情況及時組織貨源。因此，孫小燕的小燕子玩具商貿部供應市場的產品，都是受市場青睞的“實貨”。從而在市場競爭中，突顯出自己的經營特色。

調整策略拓展二三線城市

??? 現在業界有一個流行的說法，那就是現代商業將以商超市場為主，因此一定要全力攻占商超市場這樣的銷售渠道。所謂“得渠道者得天下。”
??? 對以上流行的見解，孫小燕有自己的看法。她認為各個地區有各個地區不同的市場環境，受到經濟發展諸多因素的影響，單一打造商超市場銷售網絡未必是一個最佳選擇。孫小燕1997年到2004年這段時間的經營，主要精力是放在商超市場的渠道開發上，但時間做長了，就發現這當中有些很令人頭痛的問題：一些商超市場入場費高昂，而且往往貨款無法及時結算，這對企業的營運造成一定影響。針對這樣的情況，從2004年起，孫小燕就把建立銷售網的重心，放在拓展二三線城市的經銷網絡上。這樣的好處是：這些地方的行家采用現行的商業模式???一手交錢一手交貨，與這樣的商家合作，通常不會造成壞賬，而且他們有敏銳的市場觸角，知道消費者最想要什么產品，產品存在什么樣的問題。把這些收集到的信息反饋給生產廠，讓生產廠及時設計產品、改進產品，十分有利產銷雙方的合作和發展。
??? 玩具和許多工業品一樣，是供大于求的商品。現在市場激烈，不排除有商家為了拓展業務，會使用不同尋常的低價競爭策略，那么怎么樣才能在激烈的市場競爭中，穩定自己的客戶資源呢？孫小燕介紹她的心得體會說：我決不用不合理的“超低價”去吸引客戶，因為惡性競爭無論對整個行業、對自己的企業都沒有好處。孫小燕向記者解釋：現在的商家都很精明，大家對產品的合理價格在什么水平知道得清清楚楚，如果你試圖刻意用一兩個低價產品去吸引客戶，那么人家就專門買那個產品。一個企業沒有正常的利潤空間，根本就無法生存，因此一個企業如果想獲得市場、得到客戶和同行的尊重，關鍵是企業的信譽、服務、產品有沒有吸引力，試圖用低價去吸引客戶，根本無法維系彼此之間長久的合作。

小燕子玩具商貿部經營的玩具產品品種繁多，可謂琳瑯滿目，是市場較為流行的“實貨”

孫小燕不僅以誠信經營與客戶建立起良好關系，對自己的員工也視如姐妹

市場競爭根本是信譽和服務

??? 正是基于這樣的認識，小燕子玩具商貿部十分注意企業服務質量，以周到的服務、誠信的經營、豐富多樣的產品、合理的價格，使得客戶一旦與小燕子玩具商貿部建立聯系，就十分樂意長期合作下去。有生產廠商高度稱贊孫小燕的銷售能力：經她代理的產品，在成都基本也可以迅速打開市場。
??? 從表面看，誠信經營、周到服務是每個企業理應做好的基本工作，但能夠將這基本工作做到讓客人滿意則不容易。孫小燕以她的誠信經營、周到服務取得良好的經營業績，似乎在向我們證明：市場競爭固然需要不斷創新手法，但根本所在還是信譽和服務。

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