2021年上半年，美國泰迪熊玩偶專賣店熊熊工作室（Build-A-Bear Workshop）轉(zhuǎn)虧為盈，營收1.9億美元，同比增長114％，也比疫情前的2019年增長14％；第三季度，公司銷售額達(dá) 9510 萬美元，與 2019 年同期相比增長了35.2%，其增長幅度更超過了玩具巨頭美泰（Mattel）、孩之寶（Hasbro）和樂高（Lego）。
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熊熊工作室以“體驗(yàn)”為主的商業(yè)模式，培養(yǎng)出一群忠實(shí)粉絲，成績亮眼。
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▌讓小朋友親自制作玩偶
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據(jù)外媒報(bào)道：熊熊工作室創(chuàng)辦人克拉克（Maxine Clark）的創(chuàng)業(yè)動(dòng)機(jī)，來自于一次和友人去購買毛絨玩具時(shí)，發(fā)現(xiàn)店里只有玩具卻沒有人味，顯得格外冷清，這讓她在1997年就決定開一間注重互動(dòng)體驗(yàn)的玩具店。
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在孩子進(jìn)到熊熊工作室時(shí)，會(huì)有店員引導(dǎo)小朋友選擇喜歡的布偶套，然后逐步替玩偶填充棉花、放入一顆布做的心臟，也會(huì)替玩偶梳理毛、穿衣，最后再到電腦前替玩偶命名、寫身高體重，形成一個(gè)“出生證明”刷過條碼，代表著這個(gè)獨(dú)一無二的娃娃從此誕生。
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20年過去，這種模式對(duì)各世代孩子來說依然有吸引力。
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《哈佛商業(yè)評(píng)論》分析指出，當(dāng)人們自己制作或組裝一件物品之后，往往會(huì)更加重視它，這種現(xiàn)象又稱作“宜家效應(yīng)”（IKEA effect），以熊熊工作室的例子來說，親子共同在門市中制作玩偶的過程，讓消費(fèi)者對(duì)玩偶付出了勞動(dòng)或情感，也因此賦予它額外的價(jià)值，漸漸的，顧客會(huì)沉浸于這種感覺，進(jìn)一步成為該產(chǎn)品或品牌的忠實(shí)粉絲。
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另外，熊熊工作室將自己定位為“服務(wù)小孩”的品牌，因此在公司內(nèi)部設(shè)置了“兒童顧問”團(tuán)隊(duì)，專門接收孩子們的建議和回饋，應(yīng)用在新商品的開發(fā)和改善上，“當(dāng)大人愿意傾聽小孩說話時(shí)，孩子們會(huì)有被認(rèn)可的感受，這無形中會(huì)帶給孩子們好的影響。”克拉克表示。
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▌疫情中體驗(yàn)延伸
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“我們一直是一個(gè)以客戶體驗(yàn)為核心的品牌，除了在店內(nèi)的互動(dòng)，離店之后也要與他們保持連結(jié)。”克拉克說。
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孩子們從門市買走毛絨玩具之后，品牌也會(huì)從不同渠道繼續(xù)和孩子們互動(dòng)，不讓體驗(yàn)斷線。如鼓勵(lì)小朋友寫信、寄照片到公司，再由他們整理后在網(wǎng)站上分享小朋友與玩偶的生活故事。
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盡管實(shí)體店面生意持續(xù)火熱，品牌方也從疫情學(xué)到教訓(xùn)，同步發(fā)展電商版塊業(yè)務(wù)。
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疫情期間民眾不能到門市體驗(yàn)，熊熊工作室也讓顧客可以在網(wǎng)站上替玩偶選衣服、填出生證明等。去年11月，它還升級(jí)自家電商，將過去只能選取項(xiàng)目的設(shè)定，改成具有互動(dòng)性的體驗(yàn)，讓顧客可以用拖曳的方式慢慢幫玩偶填充棉花。
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隨著疫情趨緩，人們壓抑許久的聚會(huì)需求爆發(fā)，熊熊工作室也趁勢推出“舉辦派對(duì)”（Build-A-Party）服務(wù)，讓客人可以客制化更多、更大型的商品。
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“我相信我們賣的不只是玩偶，我們賣的是微笑。”克拉克深信，熊熊工作室雖然在品項(xiàng)、規(guī)模上仍遠(yuǎn)不及玩具巨頭們，但透過線上線下、店里店外各種有溫度的互動(dòng)體驗(yàn)，可以和顧客建立關(guān)系，讓他們對(duì)品牌和玩偶，產(chǎn)生獨(dú)特的情感。
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來源：中外玩具網(wǎng)綜合外媒消息
參考：The Motley Fool、Harvard Business School、TTEC、yahoo等
配圖：Build-A-Bear
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