【中外玩具網10月28日訊】據《中外玩具制造》2014年10月號（文/本刊記者 盧智毅）：中國百貨商業協會指出，由于過去大多數百貨公司采用的聯營模式，導致該行業在貨源上過度依賴供應商，是形成目前百貨業陷入困境的原因之一。實際上，大部分百貨公司為了走出困局，早已紛紛嘗試從管理方式、品牌采購、電子商務等方向著手轉型。
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但據業內人士分析，目前玩企在百貨渠道業績未如理想，與百貨公司和進場玩企間配合度低有關。中泰百貨的李瑜認為，雙方要減少分歧，調整為一致的發展步伐，百貨渠道的轉型之路才能走得更快更好。
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分歧一：自營 VS 聯營
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記者從中國百貨商業協會了解到，目前不少百貨公司正在改變過往的聯營模式，跳過供應商的環節，直接與品牌廠家合作。據了解，百盛百貨將直接與品牌商合作，采用總經銷、總代理的經營模式。王府井百貨將參與供應商單品管理，不再只扮演渠道商角色。東莞潤升百貨采購部主管聶路君說："百貨公司自身已經意識到沒有自主商品的缺陷，聯營模式使商場的自主經營能力被弱化，導致百貨業差異化程度小，而且部分進場玩具經銷商也分心到自己玩具專賣店中，統一的經營理念實施出現困難，因此正在加大自營力度，以調整商戶類型作為破局的一步。"
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有專家指出，當一個百貨的自營商品比例超過30%，就具備了持續增長的核心競爭力。自營業務是在百貨中的優勢是構建商品差異化、提升盈利能力的重要手段，對于目前業績乏力的百貨業來說是一個很不錯的嘗試。但有業內人士擔心，百貨加大自營的變革就如同一刀砍向供應商。
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盡管百貨公司加大自營業務的前景好像很美好，但是供應商不會如此輕易配合調整。此前，西單商場總經理徐民接受媒體采訪時表示，長久的聯營模式，讓百貨從業者喪失了組合、布局品牌、商品的管理能力。徐民認為，如果品牌管理經驗不足，強勢品牌不會選擇追隨。如果僅挑選一些小眾品牌，對買手和運營團隊又會是考驗。所以供應商仍然有優勢，百貨公司加大自營的路還很漫長。
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解決辦法：百貨經營者想加大自營還需要先從深度聯營進行過渡，供應商的配合依然密不可分。百貨要與供應商進行庫存共管，雙方進行系統對接后，開始共同進行貨品存量把控，約定貨品在庫時限、量化貨品流轉。在單品管理、庫存管理、動銷分析、品類籌劃、業績規劃、商品陳列、終端銷售管理等多層面合作。
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分歧二：多品類 ?VS 少商戶
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近年，消費者逛商場玩具專柜的時候，明顯感到面積不斷縮小，業內人士指出這是因為玩具產品的平效低，百貨公司把面積"節省"出來讓位其他利潤更高的兒童用品。不僅玩具專柜的面積越來越小，而且場內的同類玩具競爭也越來越激烈。
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銀泰百貨負責玩具業務的張小姐告訴記者，想要提高玩具專柜的平效就需要提高玩具產品的多樣性，但是由于場地有限，商場不可能滿足每個希望進場設柜的品牌需求。然而，有供應商反映，實際上，有些百貨公司玩具供貨商就有好幾個，每個供貨商都有不同品牌的同類產品，造成渠道內部競爭。而且商場之間還有個潛規則，一個品牌的玩具這家商場做了，別的商場就不做。
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青海西寧大十字百貨商店的供應商邱先生認為，百貨公司的這些規則對進場玩企來說十分不公平，一方面是產品的重疊性很高，競爭大；另一方面嚴重制約了品牌玩具在市場上的全面鋪貨。
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解決辦法：邱先生說："希望百貨公司能夠資源整合，減少供應商數目，在玩具專柜面積有限的情況下，減少不必要的競爭，提高供應商經營積極性，進而拉升銷售總額。"這需要供應商們和百貨公司加強溝通協調。
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分歧三：業績下滑 VS 費用上漲
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不少進場玩企在談到百貨渠道的經營壓力時，費用成本是重要因素之一。據了解，目前運營一個玩具專柜，除了百貨公司的租金、進場裝修的費用外，日常的管理費、廣告費、水電費等也是供應商們需要承擔的，這些費用近年不斷上漲的速度讓供應商們倍感壓力。
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在百貨公司角度看，費用上漲完全是合情合理的。上海第一八佰伴有限公司的吳先生說："進駐費用上漲也是沒有辦法的，就像物價上漲一樣，前幾年百貨公司的有關費用幾年都沒動了，現在提高一點純屬正常，但是我們的漲幅也不高。"
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在進場玩企的角度看，既然目前的渠道表現欠佳不是單個玩具專柜的問題，而是整個百貨行業的普遍情況，那么百貨公司的管理費用漲價就是不合理的，這時更應該強調與玩具專柜的供應商同舟共濟而不是單方面一味地漲價。
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解決辦法：邱先生認為，"在這個百貨轉型的起始階段，是重新調整百貨公司與供玩具應商合作關系的好時機。雙方合作應該以共贏為最終目標，百貨公司給予進場玩企一些產品進場費、廣告費、店慶費、保底費等各項優惠，兩者齊心協力才能讓百貨轉型之路走得更順暢。"
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分歧四：促銷力度大 VS 配合程度低
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"為了增加商場人氣，提高銷售量，百貨公司也會不時舉辦折扣優惠等促銷活動，但是進場玩企是配合度最低的部分。"吳先生說，相比于如服裝等類別，玩具專柜的促銷活動次數少、優惠幅度小。吳先生舉例："如服裝專柜推出買600送600這樣的活動，玩具專柜是做不到的。"記者進一步追問進場玩企給出的理由是什么？他指出，玩企的理由無非是運營成本、生產成本高，而且這樣的情況已經持續好幾年了，基本已經形成一種慣例。玩具專柜面積縮小也跟玩企配合度低有一定關系。
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進場玩企則表示，運營成本高的確是不爭的事實，邱先生告訴記者："我們在百貨公司銷售一個汽車模型的零售價是150元，實際進貨價是85元，加上各項費用55元，最后實際利潤只有10元錢。這樣的利潤我能夠給予多少優惠呢？"而炫風玩具的經理何軍也指出，百貨公司的讓利活動無非是店慶或會員專場之類的促銷，百貨公司基本不需要付出太多，實際上這些活動還是要求供應商讓利。
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解決辦法：百貨商場中品類眾多，每種商品的利潤率都不一樣，特別是對于單價不高的玩具產品來說，供應商可向商場建議有針對性地展開優惠活動，最終才能通過活動實現以價換量的雙贏銷售目的。
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（來源：《中外玩具制造》雜志?mag.ctoy.com.cn）
